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Alle FACHBegriffe EINFACH ERKLÄRT

  • Account Management: Account-Management beschreibt die Pflege der Kundenbeziehungen eines Unternehmens durch spezielle Organisationen, Prozesse, Dienstleistungen und Tools. Das langfristige Ziel des Account-Managements ist die Maximierung des Kundenwertes für das Unternehmen. 
  • Account Plan: Der Account-Plan, manchmal auch Kundenentwicklungsplan genannt, ist ein systematisches Instrument zur strategischen Analyse eines Kunden und seiner Entscheidungsprozesse. Durch die Analysen im Account-Plan können Vertriebsorganisationen Ziele, Strategien und Maßnahmen festlegen, um Kunden langfristig zu halten und auszubauen.
  • Account Sponsor: Der Account-Sponsor ist in der Regel eine hochrangige Führungskraft, die den Account-Manager beim strategischen Management eines Kunden unterstützt. Als solcher stellt er das notwendige Budget und die Ressourcen zur Verfügung, vermittelt bei potenziellen Konflikten und vertritt die Interessen des Kunden auf Vorstandsebene.
  • Account Team: Account-Management erfordert die erfolgreiche Zusammenarbeit eines interdisziplinären Teams von Experten aus verschiedenen Funktionen wie Vertrieb, Business Development, Marketing, Produktmanagement und Kundenservice. Der (Key-) Account-Manager ist die zentrale Schnittstelle, die alle Aktivitäten innerhalb des Teams orchestriert.
  • Buying Center Analyse: Ein Buying Center besteht aus allen Mitgliedern eines Unternehmens, die am Kaufprozess für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung beteiligt sind. Eine strategische Analyse der verschiedenen Funktionen, Rollen, Ziele und Beziehungen sowie Entscheidungsprozesse zwischen einzelnen Stakeholder ermöglicht es Vertriebsorganisationen, die Kundeneinbindung und -Verhandlung zu optimieren.  
  • Kundenabwanderung: Die Kundenabwanderung, auch als Churn bezeichnet, ist der Anteil der Kunden, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums ihre Geschäftsbeziehung mit einem Unternehmen beenden oder dessen Produkte oder Dienstleistungen nicht länger nutzen. Spezielle Customer-Churn-Systeme untersuchen die Gründe für die Abwanderung und können anhand des Kundenverhaltens bevorstehende Abwanderungen prognostizieren.
  • Customer Lifetime Value (CLV): Der Kundenwert ermöglicht eine Vorhersage des Nettogewinns, den ein Unternehmen aus der gesamten vergangenen und zukünftigen Beziehung zu einem Kunden erzielt. Dieser KPI wird häufig im Account-Management verwendet, da sich alle Investitionen in eine Kundenbeziehung letztlich in Form eines erhöhten langfristigen Kundenwerts auszahlen müssen.
  • Kundenloyalität: Kundenloyalität, auch als Kundentreue bezeichnet, ist das Ergebnis einer positiven Kundenerfahrung und äußert sich in der Bereitschaft, sich mit einem Unternehmen zu beschäftigen, dessen Produkte wiederholt zu kaufen und zu nutzen sowie die entsprechende Marke weiterzuempfehlen.
  • Kundenbindung: Kundenbindung beschreibt alle Aktivitäten, die Unternehmen verfolgen, um die Abwanderung von Kunden zu verringern. Während die Kundenbindung die Fähigkeiten oder Maßnahmen beschreibt, die einen Wechsel zur Konkurrenz verhindern sollen, beschreibt die Kundenloyalität die Neigung eines Kunden, in Zukunft weiter mit einem Unternehmen Geschäfte zu machen.
  • Kundenzufriedenheit: Kundenzufriedenheit ist ein Konzept, das darauf abzielt, die Gefühle, Emotionen und Einstellungen zu messen, die Kunden gegenüber den Produkten, Dienstleistungen und Fähigkeiten eines Unternehmens haben. Gängige Methoden zur Messung der Kundenzufriedenheit sind der Net Promoter Score (NPS) und der Customer Satisfaction Score (CSAT).
  • Cross-Selling: Cross-Selling ist die Vermarktung und der Verkaufs zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen an einen Kunden, die die von ihm gekauften Produkte. In der Praxis wird Cross-Selling häufig eingesetzt um Umsätze zu steigern und durch Preisbündelung verschiedener Produkte umgesetzt.
  • Engagement Plan: Ein Stakeholder-Engagement-Plan setzt die strategischen Erkenntnisse aus einem Account-Plan in operative Kundenmaßnahmen und -aktionen um. Engagement-Pläne beinhalten typischerweise spezifische Aktionen und Kommunikationsmaßnahmen, um Vertrauen aufzubauen, Beziehungen zu pflegen und die Kundenzufriedenheit zu verbessern.
  • Gatekeeper: Ein Gatekeeper kontrolliert den Informationsfluss in und innerhalb eines Buying Centers, indem er die weitergeleiteten Informationen aktiv filtert und auswählt. Auch wenn die Beteiligung eines Gatekeepers am Kaufprozess eher indirekt ist, hat er einen erheblichen Einfluss auf die Kaufentscheidung. Übliche Gatekeeper sind Sekretärinnen oder Assistentinnen.
  • Hit Rate: Die Hit Rate, auch Trefferquote genannt, misst das Verhältnis von abgegebenen Angeboten zu eingegangenen Kundenaufträgen. Die Kennzahl ist somit ein Indikator für die Stärke des kundenspezifischen Wertangebots eines Unternehmens und dessen Vertriebseffizienz.
  • Key Account Manager: Key Accounts sind in der Regel die größten und wertvollsten Kunden eines Unternehmens. Im Vergleich zu traditionellen Account Managern sind Key Account Manager für eine kleinere Anzahl strategischer Accounts zuständig, die organisatorisch komplexer sind, aber auch ein größeres Wertpotenzial für das Unternehmen bieten.
  • Net Promoter Score (NPS): Der NPS schätzt die Zufriedenheit eines Kunden auf Basis der Wahrscheinlichkeit ein, dass er ein Unternehmen oder ein Produkt auf einer Skala von 0 bis 10 in weiterempfehlen würde. Die Kennzahl wird berechnet, indem der Prozentsatz der Kritiker (Punkte 0-6) vom Prozentsatz der Promotoren (Punkte 9-10) subtrahiert wird.
  • Share of Wallet: Dieser KPI misst den Anteil eines verkaufenden Unternehmens am Gesamteinkaufsvolumen eines Kunden. Diese Kennzahl wird häufig im Account Management verwendet, da sie die Wettbewerbsstärke eines Unternehmens für einen bestimmten Kunden im Vergleich zu anderen Anbietern anzeigt.
  • SWOT-Analyse: Eine SWOT-Analyse ist ein strategisches Instrument zur Bewertung der Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken eines Unternehmens oder eines einzelnen Produkts oder einer Dienstleistung. Da diese Analyse auch für einzelne Kunden durchgeführt werden kann, spielt sie eine zentrale Rolle bei der strategischen Kundenplanung.
  • Value Proposition: Die Value Proposition, auch Wertversprechen genannt, erläutert die wesentlichen Vorteile, die ein Unternehmen seinen Kunden mit einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung verspricht. Sie erklärt so, wie die Eigenschaften der Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens die Probleme, Wünsche und Bedürfnisse der Kunden adressieren.  
  • Chatbot: Ein Computerprogramm, das Konversationen mit menschlichen Nutzern simuliert und in der Regel für Kundenservice oder Informationsbeschaffung eingesetzt wird.
  • Customer Experience: Die Gesamtwahrnehmung der Interaktionen eines Kunden mit einer Marke, die alle Kontaktpunkte und Emotionen entlang seiner Customer Journey umfasst.
  • Customer Journey: Der Prozess, den Kunden bei der Interaktion mit einem Unternehmen durchlaufen, von der ersten Wahrnehmung bis zur Bindung nach dem Kauf.
  • E-Commerce: Kauf und Verkauf von Waren und Dienstleistungen über das Internet oder elektronische Netzwerke.
  • Firmographie: Demographische Merkmale, die zur Kategorisierung von Unternehmen verwendet werden, z.B. Branche, Unternehmensgröße oder Umsatz.
  • Fokusgruppe: Eine qualitative Forschungsmethode, bei der eine kleine Gruppe von Personen zusammengebracht wird, um Feedback zu einem Produkt oder einer Dienstleistung zu geben.
  • Geofencing: Eine standortbasierte Technologie, die eine virtuelle Grenze um ein physisches Gebiet zieht und Aktionen auslöst, wenn ein Mobilgerät in dieses Gebiet eindringt oder es verlässt.
  • Hyperpersonalisierung: Anpassung von Marketingbotschaften oder Produktangeboten an individuelle Vorlieben oder Verhaltensweisen durch moderne Datenanalyse.
  • Journey Mapping: Visuelle Darstellung der Kontaktpunkte, die ein Kunde bei der Interaktion mit einer Marke durchläuft, mit dem Ziel das Kundenerlebnis zu verbessern.
  • Kanban-Board: Ein visuelles Projektmanagement-Tool zur Verfolgung des Arbeitsfortschritts und zur Optimierung der Workflow-Effizienz.
  • NFC-Tag: Near-Field-Communication-Technologie zur drahtlosen Übertragung von Daten zwischen Geräten, die sich in der Nähe befinden.
  • Pain-Pleasure-Gap: Die Erkenntnis, dass Kunden dazu neigen, sich besonders an zwei Momente ihrer Customer Journey zu erinnern, nämlich den Höhepunkt und das Ende. Höhepunkte werden als befriedigender empfunden, wenn sie auf ein Tief folgen.
  • QR-Code: Quick Response Code, ein zweidimensionaler Strichcode, der mit der Kamera eines Smartphones gescannt werden kann, um Zugang zu digitalen Informationen oder Ressourcen zu erhalten.
  • Touchpoint: Jede Interaktion zwischen einem Kunden und einer Marke, einem Produkt oder einer Dienstleistung während der Customer Journey.
  • Umfrage: Eine Forschungsmethode, bei der Daten von einer Stichprobe von Personen erhoben werden, um Erkenntnisse oder Meinungen zu einem bestimmten Thema zu gewinnen.
  • Virtuelle Realität: Eine computergenerierte Simulation, die es dem Nutzer ermöglicht, mit realistischen virtuellen Welten zu interagieren und diese zu erkunden. 
  • Algorithmus: Eine Reihe von Regeln oder Anweisungen zur Lösung eines bestimmten Problems oder zur Durchführung einer bestimmten Aufgabe, die häufig in der Computerprogrammierung oder Datenanalyse verwendet werden.
  • ARIMA: Autoregressiver integrierter gleitender Durchschnitt, ein statistisches Modell, das zur Analyse und Prognose von Zeitreihendaten verwendet wird.
  • Abwanderungsrate: Die Rate, mit der Kunden oder Abonnenten aufhören, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu nutzen, wird oft als Prozentsatz ausgedrückt und zeigt die Kundenabwanderung an.
  • Cluster-Analyse: Ein statistisches Verfahren zur Klassifizierung von Datenpunkten in Gruppen auf der Grundlage ihrer Ähnlichkeit oder Unähnlichkeit, das häufig zur Kundensegmentierung verwendet wird.
  • Korrelation: Ein statistisches Maß, das die Beziehung zwischen zwei Variablen quantifiziert und den Grad angibt, in dem sie linear miteinander verbunden sind.
  • Cross-Selling: Eine Verkaufstechnik, bei der Kunden auf der Grundlage ihrer bisherigen Käufe und demografischen Daten zusätzliche oder ergänzende Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden.
  • Kundenlebensdauerwert (Customer Lifetime Value): Eine Kennzahl, die den Gesamtwert angibt, den ein Kunde für ein Unternehmen während der gesamten Dauer der Geschäftsbeziehung generiert.
  • Datenbereinigung: Der Prozess der Identifizierung und Korrektur oder Beseitigung von Fehlern, Inkonsistenzen oder Ungenauigkeiten in Datensätzen, um die Qualität und Zuverlässigkeit der Daten zu gewährleisten.
  • Datenumwandlung: Der Prozess der Konvertierung oder Manipulation von Rohdaten in ein geeigneteres Format oder eine geeignetere Struktur für die Analyse, was häufig eine Datenaggregation oder Normalisierung beinhaltet.
  • Deskriptive Analyse: Der Zweig der Analytik, der sich auf die Zusammenfassung und Beschreibung der Daten konzentriert.
  • Diagnostische Analyse: Der Teil der Analyse, der darauf abzielt, die Ursachen oder Gründe für bestimmte in den Daten beobachtete Ergebnisse oder Muster zu ermitteln.
  • Dummy-Variable: Eine binäre Variable, die in statistischen Modellen verwendet wird, um verschiedene Stufen einer kategorialen Variable darzustellen, wobei ein Wert von 1 das Vorhandensein und 0 das Fehlen anzeigt.
  • Ensemble-Methode: Eine Technik des maschinellen Lernens, bei der Vorhersagen aus mehreren Modellen kombiniert werden, um die allgemeine Vorhersagegenauigkeit und Robustheit zu verbessern.
  • Exponentielle Glättung: Eine Zeitreihenprognosemethode, bei der vergangenen Beobachtungen eine exponentiell abnehmende Gewichtung zugewiesen wird, wobei den jüngsten Datenpunkten mehr Gewicht zukommt.
  • Vorhersagegenauigkeit: Ein Maß, das die Genauigkeit einer Vorhersage bewertet, indem es die vorhergesagten Werte mit den tatsächlichen Werten vergleicht; wird oft mit MAE oder RMSE berechnet.
  • K-means: Ein Clustering-Algorithmus, der Datenpunkte auf der Grundlage ihrer Nähe in eine bestimmte Anzahl von Clustern aufteilt, mit dem Ziel, die Summe der Quadrate zwischen den Clustern zu minimieren.
  • Lineare Regression: Ein statistisches Verfahren, das die Beziehung zwischen einer abhängigen Variablen und einer oder mehreren unabhängigen Variablen modelliert, wobei eine lineare Beziehung angenommen wird.
  • Maschinelles Lernen: Die Entwicklung von Algorithmen und Modellen, die es Computersystemen ermöglichen, aus Daten zu lernen und Vorhersagen oder Entscheidungen zu treffen, ohne explizit programmiert zu werden.
  • Net Promoter Score: Eine Kennzahl zur Messung der Kundenzufriedenheit und -treue, bei der Kunden befragt werden, wie wahrscheinlich es ist, dass sie ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Marke weiterempfehlen.
  • Neuronales Netz: Ein Modell des maschinellen Lernens, das von der neuronalen Struktur des menschlichen Gehirns inspiriert ist und Informationen verarbeitet und weiterleitet, um Vorhersagen zu treffen oder Klassifizierungen vorzunehmen.
  • Normalverteilung: Eine Wahrscheinlichkeitsverteilung, die symmetrisch und glockenförmig ist. Sie wird häufig in der statistischen Analyse und Modellierung verwendet, da sie in natürlichen Phänomenen weit verbreitet ist.
  • Normalisierung: Der Prozess der Skalierung oder Transformation von Daten auf eine gemeinsame Skala oder einen gemeinsamen Bereich, normalerweise zwischen 0 und 1, um Vergleiche zu erleichtern.
  • Ausreißer: Eine Beobachtung oder ein Datenpunkt, der signifikant vom Gesamtmuster oder Trend eines Datensatzes abweicht und oft weitere Untersuchungen erfordert.
  • Überanpassung: Eine Situation beim maschinellen Lernen, in der ein Modell zu sehr auf die Trainingsdaten spezialisiert wird und seine Fähigkeit zur Generalisierung auf neue, ungesehene Daten verliert.
  • PivotTable: Ein Tool zur Datenzusammenfassung in Excel, mit dem Benutzer schnell und interaktiv große Datensätze durch Gruppierung und Aggregation zusammenfassen und analysieren können.
  • Vorhersagende Analysen: Die Verwendung von statistischen Modellen und Algorithmen für maschinelles Lernen, um historische Daten zu analysieren und Vorhersagen oder Prognosen über zukünftige Ereignisse oder Ergebnisse zu treffen.
  • Prädiktive Analytik: Eine fortgeschrittene Form der Analyse, bei der historische Daten, Vorhersagemodelle und Optimierungstechniken kombiniert werden, um die beste Vorgehensweise zur Erreichung bestimmter Ergebnisse zu ermitteln.
  • Primärdaten: Daten, die von einem Forscher oder einer Organisation speziell für einen bestimmten Analysezweck aus erster Hand gesammelt wurden, oft durch Befragung.
  • Regression: Ein statistisches Verfahren, das die Beziehung zwischen einer abhängigen Variablen und einer oder mehreren unabhängigen Variablen modelliert.
  • Verlässlichkeit: Bewertet das Ausmaß, in dem eine Messung unter ähnlichen Bedingungen konsistente Ergebnisse liefert, was auf das Fehlen von Zufallsfehlern oder Schwankungen in den Daten hinweist.
  • Verkaufszyklus: Die Abfolge von Phasen oder Schritten, die in den Verkaufsprozess eines Produkts oder einer Dienstleistung involviert sind, von der Akquise und Lead-Generierung bis hin zum Abschluss des Verkaufs und den Aktivitäten nach dem Verkauf.
  • Vertriebs-Dashboard: Eine visuelle Darstellung oder Anzeige der wichtigsten Vertriebskennzahlen, die einen Überblick über Vertriebsaktivitäten, Trends und Leistung bietet.
  • Umsatzprognose: Eine Schätzung oder Vorhersage des zukünftigen Umsatzes oder der Leistung, die Unternehmen bei der Planung, Budgetierung und Entscheidungsfindung unterstützt.
  • Stichprobe: Eine Teilmenge von Datenpunkten, die aus einer größeren Grundgesamtheit ausgewählt wird, um Erkenntnisse zu gewinnen, Schlussfolgerungen zu ziehen oder eine statistische Analyse der Grundgesamtheit durchzuführen.
  • Punktwolke: Eine grafische Darstellung von Datenpunkten in einem Koordinatensystem, in dem jeder Punkt die Werte zweier Variablen darstellt und die Untersuchung ihrer Beziehungen ermöglicht.
  • Saisonalität: Ein Muster oder ein Trend, der sich innerhalb einer Zeitreihe von Daten wiederholt oder in regelmäßigen Abständen auftritt und oft mit wiederkehrenden Faktoren wie Jahreszeiten oder anderen zeitlichen Zyklen in Verbindung gebracht wird.
  • Sekundärdaten: Daten, die von einer anderen Person als dem Nutzer oder für einen anderen Zweck als die aktuelle Analyse gesammelt wurden und häufig aus Datenbanken, Berichten oder Quellen Dritter stammen.
  • Segmentierung: Der Prozess der Aufteilung eines größeren Kundenstamms in verschiedene Untergruppen auf der Grundlage gemeinsamer Merkmale, Verhaltensweisen oder Vorlieben.
  • Stimmungsanalyse: Die Verwendung von Techniken zur Verarbeitung natürlicher Sprache und Textanalyse, um die in Textdaten ausgedrückte Stimmung, Emotion oder Meinung zu ermitteln und zu bewerten.
  • Signifikanzniveau: Der Wertebereich, der die Unsicherheit im Zusammenhang mit einer Schätzung beschreibt und dabei hilft zu bestimmen, ob eine Beziehung oder ein Unterschied statistisch signifikant ist.
  • Silhouetten-Koeffizient: Ein Maß dafür, wie gut jeder Datenpunkt in der Clusteranalyse in das ihm zugewiesene Cluster passt. Der Wert liegt zwischen -1 und +1, wobei höhere Werte auf stärker ausgeprägte Cluster hinweisen.
  • Testdaten: Daten, die zur Bewertung oder Beurteilung der Leistung und Genauigkeit eines Vorhersagemodells oder Algorithmus verwendet werden und in der Regel von den Trainingsdaten getrennt sind.
  • Zeitreihenanalyse: Die statistische Analyse von Daten, die in regelmäßigen Abständen im Laufe der Zeit erfasst werden, um Muster und Trends zu erkennen oder Vorhersagen zu treffen.
  • Trainingsdaten: Daten, die zum Trainieren oder Erstellen eines Vorhersagemodells oder eines Algorithmus für maschinelles Lernen verwendet werden und in der Regel von den Testdaten getrennt sind.
  • Upselling: Eine Verkaufstechnik oder -strategie, bei der den Kunden ein höherpreisiges oder verbessertes Produkt oder eine Dienstleistung angeboten wird als das, was sie ursprünglich zu kaufen beabsichtigten.
  • Validität: Bezieht sich auf den Grad, in dem ein Test, eine Skala oder ein Instrument genau das misst oder bewertet, was es messen soll.
  • A/B-Tests: Ein Experiment, bei dem zwei Versionen (A und B) einer Website oder einer Kampagne verglichen werden, um festzustellen, welche Version ein bestimmtes Ziel besser erreicht.
  • Call-to-Action (CTA): Aufforderung, eine gewünschte Handlung auszuführen, z.B. auf einen Button zu klicken, sich zu registrieren oder einen Kauf zu tätigen.
  • Eingabeformular: Ein Formular auf einer Website oder Landing Page zur Erfassung von Besucherinformationen, in der Regel Name, E-Mail-Adresse und andere relevante Details.
  • Click-Through-Rate (CTR): Der Anteil der Nutzer, die auf einen bestimmten Link oder eine Handlungsaufforderung klicken, im Verhältnis zur Gesamtzahl der Nutzer, die den Inhalt gesehen haben.
  • Content Seeding: Die strategische Verbreitung von Inhalten über mehrere Plattformen, um ihre Reichweite und das Engagement-Potenzial zu maximieren.
  • Conversion Rate: Anteil der Nutzer, die eine gewünschte Aktion, z.B. einen Kauf oder eine Registrierung, durchführen, im Verhältnis zur Gesamtzahl der Nutzer, die mit einer Kampagne interagiert haben.
  • Earned Kanäle: Marketingkanäle, über welche Markenbekanntheit organisch gewonnen wird, z.B. durch Mund-zu-Mund-Propaganda, Social Media Shares oder Presseberichterstattung.
  • Engagement-Rate: Kennzahl, die den Interaktionsgrad von Nutzern mit Inhalten oder einer Marke misst und häufig anhand von Likes, Shares, Kommentaren und anderen Interaktionen berechnet wird.
  • Gain Creator: Elemente eines Produkts oder einer Dienstleistung, die zum Wertversprechen beitragen, indem sie Kundenbedürfnisse oder -wünsche erfüllen.
  • Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO): Verordnung der Europäischen Union, die die Erhebung, Verarbeitung und Speicherung personenbezogener Daten regelt und den Schutz der Privatsphäre und des Persönlichkeitsrechts zum Ziel hat.
  • Impressionen: Kennzahl, die misst, wie oft ein Inhalt oder eine Werbung einem Nutzer angezeigt wird, unabhängig davon, ob er darauf klickt oder damit interagiert.
  • Landing Page: Eine Webseite, die speziell für Besucher im Rahmen einer Marketing- oder Werbekampagn entwickelt wurde, und die häufig optimiert wurde, um eine bestimmte Aktion oder Konversion zu fördern.
  • Lead: Ein potenzieller Kunde, der Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt hat, indem er seine Kontaktdaten angegeben oder sich mit Marketinginhalten beschäftigt hat.
  • Lead Magnet: Ein Anreiz, der potenziellen Kunden im Austausch für ihre Kontaktdaten angeboten wird, z. B. ein kostenloses E-Book, ein Webinar oder ein Rabatt.
  • Lead Nurturing: Der systematische Aufbau von Beziehungen zu Interessenten durch gezielte Kommunikation und Inhalte mit dem Ziel, sie über den Sales Funnel zu zahlenden Kunden zu machen.
  • Lead-Qualifizierung: Ein Prozess, bei dem ermittelt wird, ob ein potenzieller Kunde bereit ist, einen Kauf zu tätigen, in der Regel auf der Grundlage eines Lead-Scoring Systems.
  • Lead Scoring: Ein System, das Leads priorisiert, indem es ihnen numerische Werte für ihre Wahrscheinlichkeit, Kunden zu werden, zuweist, in der Regel auf der Grundlage ihrer Eignung und ihres Verhaltens.
  • Pain Reliever: Bestimmte Funktionen oder Lösungen, die ein Produkt oder eine Dienstleistung bietet, um Herausforderungen oder Probleme von Kunden zu lösen.
  • Personas: Fiktive Repräsentationen idealer Kunden auf der Grundlage demografischer Daten, Bedürfnisse und Verhaltensweisen, die zur Anpassung von Marketingstrategien und -inhalten verwendet werden können.
  • Retargeting: Eine Werbestrategie, die auf Nutzer abzielt, die zuvor eine Website besucht oder mit einer Marke interagiert haben, um sie erneut anzusprechen und zu einem Kauf zu bewegen.
  • Sales Funnel: Eine visuelle Darstellung der Customer Journey, die die Phasen von der ersten Wahrnehmung bis zur Konversion veranschaulicht.
  • Whitepaper: Ein ausführlicher Report oder Leitfaden, der wertvolle Informationen oder Einblicke in ein bestimmtes Thema bietet und häufig für Thought-Leadership- und Lead-Generierungskampagnen verwendet wird. 
  • Cluster-Analyse: Eine Clusteranalyse ist ein statistisches Verfahren, mit dem Objekte mit ähnlichen Merkmalen auf Basis der beobachteten Werte mehrerer Variablen gruppiert werden. Typische Anwendungen für Clusteranalysen sind die Segmentierung von Märkten, Kundenportfolios und Verkaufsvorgängen.
  • Cookies: Cookies sind Textdateien, die kleine Datenpakete enthalten und von einem Webbrowser auf dem Computer eines Benutzers gespeichert werden. Es gibt verschiedene Arten von Cookies, die unterschiedlichen Zwecken dienen, z.B. der technisch einwandfreien Funktionalität einer Website, der Identifizierung von Nutzern oder der Personalisierung des Browsing-Erlebnisses. 
  • Customer Care Framework: Der Begriff Customer Care Framework beschreibt die Richtlinien, die ein Unternehmen für die Betreuung eines bestimmten Kundensegments oder eines bestimmten Kunden anwendet. Diese Richtlinien umfassen z.B. die Ressourcen, Preise oder Dienstleistungen die für einen bestimmten Kunden anzuwenden sind. 
  • Customer Relationship Management (CRM): CRM ist ein strategischer Ansatz für die Planung, Steuerung und Ausführung aller Kundenprozesse, -beziehungen und -interaktionen innerhalb eines Unternehmens. Die Implementierung einer speziellen CRM-Software ist ein wichtiges Instrument zum Management des gesamten Kundenlebenszyklus.
  • Datenpool: Ein Datenpool ist ein zentraler Datenspeicher, in dem verschiedene Parteien unternehmensinnerhalb oder -übergreifend Informationen erhalten, pflegen und austauschen können. Datenpooling beschreibt den Prozess der Zusammenführung von Datensätzen aus verschiedenen Quellen in einen einzigen Datenpool. 
  • Descriptive Analytics: Deskriptive Analysen werden verwendet, um historische Datensätze zu beschreiben und zusammenzufassen. Deskriptive Analysen bieten Einblicke in vergangene Ereignisse und werden oft als Vorläufer von diagnostischen oder prädiktiven Verfahren eingesetzt, die sich damit beschäftigen, warum etwas passiert ist oder vorhersagen, was in Zukunft passieren wird.
  • Diagnostic Analytics: Mit Hilfe von diagnostischen Analysen lassen sich Ursachen und Wirkungen klären sowie Zusammenhänge und Muster zwischen Variablen erkennen. Unternehmen nutzen diese Methode der Datenanalyse, um tiefere Einblicke in ein bestimmtes Problem zu gewinnen, beispielsweise bei der Analyse der Marktnachfrage oder des Kundenverhaltens.
  • Enterprise Resource Planning (ERP): ERP-Systeme dienen der funktionsübergreifenden Unterstützung aller in einem Unternehmen ablaufenden Geschäftsprozesse. Diese Systeme integrieren eine Vielzahl von Geschäftsanwendungen und Betriebsdaten, die in einer zentralen Datenbank verarbeitet und gespeichert werden.
  • Künstliche Intelligenz (KI): KI ist die Fähigkeit eines Computers, Aufgaben auszuführen, die normalerweise mit intelligenten Wesen in Verbindung gebracht werden. Durch den Einsatz intelligenter Algorithmen, die Muster erkennen oder aus früheren Erfahrungen lernen können, können Unternehmensprozesse automatisiert und optimiert werden.
  • KI-basierte Segmentierung: Durch den Einsatz intelligenter Algorithmen für die Kundensegmentierung können verborgene Muster in Kundendaten aufgedeckt werden, die Menschen möglicherweise nicht erkennen können. KI-basierte Segmentierungen sind dynamischer und skalierbarer als herkömmliche Segmentierungen. 
  • Kundenintelligenz: Kundenintelligenz beschreibt den Prozess der Sammlung, Kontextualisierung und Analyse von Daten über Kundenmerkmale, -bedürfnisse und -verhaltensweisen. Kundenintelligenz ermöglicht es Unternehmen, aus Kundendaten verwertbare Erkenntnisse zu gewinnen und dadurch das Kundenverständnis und die langfristige Wertschöpfung zu verbessern.
  • Kundensegmentierungsmodell: Ein Segmentierungsmodell beschreibt die Regeln, nach denen Kunden anhand einer Reihe von Variablen bewertet werden. Durch die Übersetzung von Kundendaten in ein Kunden-Scoring bildet das Segmentierungsmodell Kunden-Cluster mit homogenen Profilen, die später mit spezifischen Marketing- und Vertriebsmaßnahmen adressiert werden können. 
  • Kundensegmentierungsvariablen: Als Segmentierungsvariablen werden die Merkmale von Kunden bezeichnet, anhand derer sie in homogene Gruppen geclustert werden können. Je nach Ziel und Art der Segmentierung können Segmentierungsvariablen entweder geografische, firmographische, verhaltensbezogene oder bedürfnisorientierte Merkmale beschreiben. 
  • Minimum Viable Product (MVP): In der agilen Entwicklung ist ein MVP ein Instrument zur Risikominimierung bei der Entwicklung von Produkten, Dienstleistungen oder Geschäftsmodellen. Es handelt sich dabei um ein Produkt, das mit begrenztem Aufwand, aber mit ausreichend Funktionalität erstellt wird, um eine Produktidee durch frühes Benutzerfeedback zu validieren und zu verbessern.
  • Predictive Analytics: Bei prädiktiven Analysen werden statistische Modelle und maschinelles Lernen eingesetzt, um auf der Grundlage historischer Daten künftige Trends und Ereignisse vorherzusagen. Durch die Vorhersage potenzieller Zukunftsszenarien ermöglicht diese Art von Analyse strategische Entscheidungen, beispielsweise durch die Vorhersage der Kundennachfrage bei verschiedenen Preisniveaus.   
  • Prescriptive Analytics: Bei präskriptiven Analysen geht es um die Frage, wie sich verschiedene Maßnahmen auf ein Ergebnis auswirken und was die optimale Vorgehensweise in einer bestimmten Situation ist. Obwohl präskriptive Algorithmen durch datengestützte Empfehlungen theoretisch eine automatisierte Entscheidungsfindung ermöglichen, können sie das menschliche Urteilsvermögen bis heute nicht voll ersetzen. 
  • Social Listening: Unter Social Listening versteht man die gezielte Beobachtung, Extraktion und Analyse von Unternehmens-, Marken- und Produkterwähnungen sowie relevanten Begriffen auf Social-Media-Plattformen, Bewertungsportalen, Blogs oder Foren. Durch Sentiment-Analysen in sozialen Medien können Unternehmen wichtige Erkenntnisse gewinnen und daraus neue Strategien und Maßnahmen ableiten.
  • Bundle Pricing: Bei einer Bündelpreisstrategie bieten Unternehmen zwei oder mehr sich ergänzende Produkte oder Dienstleistungen zusammen an und verkaufen sie zu einem Preis. Dieser Preis ist in der Regel niedriger als der Preis der einzelnen Komponenten.
  • Competitive Pricing: Eine wettbewerbsorientierte Preisstrategie orientiert sich an den vorherrschenden Marktpreisen. Das bedeutet, dass nicht primär Produktkosten oder Kundennachfrage, sondern die Preise der Wettbewerber als Maßstab für die Preissetzung herangezogen werden. 
  • Conjoint-Analyse: Eine Conjoint-Analyse ist eine multivariate Analyse zur Ermittlung von Kundennutzen und Zahlungsbereitschaften. Im Rahmen dieser Analyse bitten Unternehmen Ihre Kunden, einzelne Produktmerkmale oder Komponenten zu bewerten, um so ihre Präferenzen aufzudecken und wertbasierte Preise zu ermöglichen.
  • Cost-Plus Pricing: Bei der Zuschlagskalkulation erheben Unternehmen einen Aufschlag auf die Herstellungskosten ihrer Produkte und Dienstleistungen. Je nach angestrebtem Gewinn, wird eine feste Marge auf die variablen Stückkosten aufgeschlagen. 
  • Costs of Goods Sold: Bei den Kosten der verkauften Waren handelt es sich um die Kosten, die den von einem Unternehmen produzierten und verkauften Waren direkt zuzuordnen sind. Neben den Produktionskosten umfassen die COGs auch die Kosten für die Bedienung der Kunden.
  • Deckungsbeitrag: Der Deckungsbeitrag ist die Differenz zwischen dem Preis eines Produkts und den variablen Kosten des Produktions- und Verkaufsprozesses. Der Deckungsbeitrag kann dazu dienen, die Preisspanne eines Produkts und die aus dem Verkauf zu erwartende Gewinnhöhe zu bestimmen.
  • Dynamisches Pricing: Bei der dynamischen Preisgestaltung werden intelligente Algorithmen und Preis-Bots eingesetzt, die auf automatisierte Weise Daten sammeln und die Preise an die aktuelle Marktsituation und Zahlungsbereitschaft der Kunden zum Zeitpunkt des Kaufs anpassen.
  • Freemium Pricing: Beim Freemium Pricing, einer Kombination aus den Wörtern “free” und “premium”, bieten Unternehmen eine kostenlose Basisversion ihres Produkts an, in der Hoffnung, dass die Nutzer im späteren Verlauf für den Zugang zu zusätzlichen Funktionen und Vorteilen zahlen. 
  • Listenpreis: Der Listenpreis ist in der Regel der in offiziellen Preiskatalogen oder -Listen angegebene Referenzpreis. Der offizielle Listenpreis unterscheidet sich von dem vom Kunden gezahlten Preis, da er durch verschiedene Rabatte entlang des Preis-Wasserfalls reduziert wird.
  • Penetration Pricing: Bei der Preisdurchdringungsstrategie werden Produkte bei der Markteinführung zu extrem niedrigen Preisen angeboten, um starke Kauf- und Mengenanreize zu schaffen. Mit steigendem Absatz verbessern Unternehmen oft ihren Deckungsbeitrag pro Stück so weit, dass sich die hohen Anfangsinvestitionen schließlich auszahlen.
  • Preis-Controlling: Das Preis-Controlling beschreibt den Prozess des end-to-end Preismanagements. Preiscontrolling-Systeme sammeln und analysieren Preisdaten, um die Umsetzung von Preisen zu überwachen. Durch den Einsatz spezieller KPIs können Performance-Abweichungen verfolgt und Korrekturmaßnahmen eingeleitet werden.
  • Preisdifferenzierung: Die Preisdifferenzierung zielt darauf ab, die Zahlungsbereitschaft zu maximieren, indem identische Produkte an unterschiedliche Markt- oder Kundensegmente zu unterschiedlichen Preisen verkauft werden. Die wichtigsten Arten der Preisdifferenzierung sind die räumliche, zeitliche, personelle und funktionale Differenzierung.
  • Preisdurchsetzung: Nicht alle gesetzten Zielpreise werden beim Verkauf auch realisiert. Die Preisrealisierung ist die Verbesserung der Preisdisziplin mit dem Ziel, unkontrollierte Sonderrabatte zu reduzieren und etablierte Preismodelle und -regeln einheitlich umzusetzen.
  • Preissetzung: Die Preisfestsetzung beschreibt den Prozess der Festlegung von Listenpreisen und Standardrabatten für Produkte und Dienstleistungen. Der Preissetzungsprozess findet auf drei unterschiedlichen Ebenen statt: Branchenebene, Produktebene und Transaktionsebene.
  • Preisstrategie: Preisstrategien sind Verfahren und Methoden, die Unternehmen bei der Festlegung der Preise ihrer Produkte und Dienstleistungen anwenden. Zu den gängigen Preisstrategien gehören u.a. die wertorientierte Preisgestaltung, die Preisabschöpfung und die Preisbündelung.
  • Preiswasserfall: Der Preiswasserfall ist ein Instrument zur Visualisierung von versteckten Kosten und Ausgaben die einen Einfluss auf die Realisierung von Preisen haben. Die Visualisierung zeigt, wie Listenpreise durch verschiedene Arten von Margenverlusten in Nettopreise münden, die den Kunden letztendlich in Rechnung gestellt werden.
  • Rabatte: Ein Rabatt ist ein Preisnachlass gegenüber einem standardisierten Angebot oder einem Listenpreis. Während Standardrabatte, wie z. B. Mengenrabatte, bereits im Rechnungspreis enthalten sind, werden Sonderrabatte, wie z. B. Skonti, erst nach Rechnungsstellung implementiert.
  • Skimming Pricing: Bei einer Abschöpfungsstrategie werden Produkte oder Dienstleistungen mit den höchstmöglichen Preisen auf den Markt gebracht und dann im Laufe des Produktlebenszyklus gesenkt. Diese Strategie ermöglicht es Unternehmen, sowohl hohe Anlaufkosten als auch Kostenvorteile in den späteren Phasen des Lebenszyklus an ihre Kunden weiterzugeben. 
  • Value-based Pricing: Bei einer wertorientierten Preisstrategie richten sich die Preise für Produkte oder Dienstleistungen nach dem wahrgenommenen Kundennutzen und nicht nach den Produktkosten oder einem Gewinnaufschlag. Bei erfolgreicher Umsetzung kann eine wertorientierte Preisstrategie Unternehmen helfen, die Zahlungsbereitschaft einzelner Kundensegmente besser auszuschöpfen.
  • Zahlungsbereitschaft: Die Zahlungsbereitschaft ist der maximale Preis, den ein Kunde für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu zahlen bereit ist. Dieser Preis spiegelt den wahrgenommenen Kundennutzen wider und kann von Kunde zu Kunde stark variieren.
  • Abschlusszeit – Misst die durchschnittliche Zeit, die in Verhandlungen zwischen dem ersten Kundenkontakt und der Vertragsunterzeichnung vergeht.
  • Ähnlichkeitsprinzip – Ein Verhandlungsprinzip, bei dem die Gemeinsamkeiten zwischen den Parteien betont werden, um die Beziehung zu stärken und eine Einigung zu erleichtern.
  • BATNA – Die „Best Alternative to a Negotiated Agreement“ ist die beste Option, die eine Verhandlungspartei hat, sollte es nicht zu einer Einigung mit der anderen Seite kommen. 
  • Choice Mindset – Eine Denkweise, die die Verhandlungsparteien ermutigt, kreative Lösungen zu finden, anstatt nur zwischen im Vorfeld definierten Optionen zu wählen.
  • Distributive Verhandlung: Verhandlungssituation, bei der beide Parteien versuchen, aus einem festen Ressourcenbetrag den maximalen Nutzen für sich selbst zu ziehen.
  • DSGVO – Die „Datenschutz-Grundverordnung“ ist eine EU-Verordnung zum Schutz personenbezogener Daten.
  • E-Procurement – Der Prozess der Beschaffung von Waren oder Dienstleistungen über das Internet oder webbasierte Applikationen.
  • Gewinnerzeuger – Beschreiben, wie Produkte und Dienstleistungen relevante Resultate und Vorteile für Kunden realisieren. 
  • Handlungsspielraum – Das Maß an Flexibilität, über das eine Verhandlungspartei verfügt, um bei einer Verhandlung zum gewünschten Ziel zu kommen.
  • Harvard-Modell – Ein Verhandlungsansatz, bei dem die Parteien auf der Grundlage ihrer Interessen und Bedürfnisse eine Win-Win-Lösung erarbeiten.
  • Integrative Verhandlung – Das Austauschen von gegenseitigen Zugeständnissen zum Schaffen neuer Werte und einer Win-Win-Lösung für beide Parteien. 
  • Kalibrierte Fragen – Fragen, die darauf abzielen, spezifische Informationen von der anderen Partei zu erhalten um dadurch die Verhandlungsposition zu stärken.
  • Konfrontationsstrategie – Eine aggressive Taktik, bei der eine Partei ihre Macht einsetzt, um ihre Position zu stärken und gezielt Interessen durchzusetzen.
  • Kundeneinwand – Ein Einwand, den ein Kunde gegen das Angebot eines Verkäufers oder Anbieters erhebt.
  • Labeling – Eine Taktik, bei der Verhandlungspartner die wahrgenommenen Emotionen Ihres Gegenübers offen ansprechen und anerkennen, um Vertrauen zu schaffen. 
  • Lieferantenmanagement – Der Prozess der Auswahl, Bewertung und Verwaltung von Lieferanten und Lieferantenbeziehungen.
  • Preisverhandlung – Das individuelle Aushandeln eines Preises für ein Produkt oder eine Dienstleistung im Rahmen einer Verhandlung zwischen zwei Parteien.  
  • Problemlöser – Beschreiben, wie Produkte und Dienstleistungen spezifische Kundenprobleme lösen und Schwierigkeiten, Hindernisse und Risiken reduzieren. 
  • Problemlösungsstrategie – Eine Strategie, bei der die Verhandlungsparteien aktiv zusammenarbeiten, um ein gemeinsames Problem zu untersuchen und zu lösen.
  • Ressourcenkuchen – Die Menge an Ressourcen oder Vorteilen, die in einer Verhandlung zwischen den beiden Parteien zu verteilen sind.
  • Sozialer Beweis – Das Untermauern eines Wertversprechens durch die Vorlage von Fallstudien und Referenzen anderer Kunden. 
  • Spiegeln – Eine Taktik, bei der eine Verhandlungspartei die Körpersprache oder den Tonfall der anderen Partei spiegelt, um eine Beziehung aufzubauen und Vertrauen zu schaffen.
  • Strategie der kleinen Schritte – Eine Taktik, bei der die Verhandlungsparteien eine Vielzahl kleiner Zugeständnisse machen, um eine Einigung zu erzielen.
  • Ultimatum – Eine Taktik, bei der eine Verhandlungspartei eine Frist setzt und damit droht, andernfalls eine Vereinbarung abzulehnen oder auszusteigen.
  • USP – Die „Unique Selling Proposition“ beschreibt das Alleinstellungsmerkmal eines Produkts oder einer Dienstleistung, das diese von der Konkurrenz unterscheidet.
  • Value Proposition Canvas – Ein Instrument zur Definition und Optimierung des Wertversprechens eines Produkts oder einer Dienstleistung.
  • Verhandlungs-Playbook – Eine Sammlung von Strategien und Taktiken, die eine Verhandlungspartei anwenden kann, um ein erfolgreiches Ergebnis zu erzielen.
  • Verhandlungsdatenbank – Eine Datenbank, die Informationen über frühere Verhandlungen enthält, um eine bessere Vorbereitung auf künftige Verhandlungen zu ermöglichen.
  • Verhandlungsführer – Die Person, die eine Verhandlung führt und die Verhandlungspartei gegenüber der anderen Seite vertritt.
  • Verhandlungsstrategien – Eine im Voraus festgelegte Vorgehensweise einer Verhandlungspartei zur Erreichung ihrer Interessen und Ziele.
  • Verhandlungstaktiken – Die konkreten Maßnahmen, die Verhandlungsparteien in einzelnen Situationen ergreifen, um ihre Position zu stärken und ihre Ziele zu erreichen.
  • Verhandlungsvorbereitung – Die Analyse der Interessen und Ziele der Verhandlungsparteien, sowie die Festlegung organisatorischer Rahmenbedingungen. 
  • Walkaway-Preis – Der Preis, zu dem eine Verhandlungspartei bereit ist, aus einer Verhandlung auszusteigen.
  • Wertversprechen – Die Zusammenfassung des konkreten Nutzens eines Produktes oder einer Dienstleistung für einen Kunden.
  • Zielpreisrealisierung – Vergleicht den in der Verhandlung erzielten Preis mit dem während der Vorbereitung gesetzten Zielpreis einer Partei. 
  • ZOPA – Die „Zone of Possible Agreement“ beschreibt den Bereich, in dem eine Einigung zwischen den beiden Verhandlungsparteien erzielt werden kann. 
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